Thuật Đàm Phán
Chương 21. Nhà thương thuyết thành công

Đâu là dấu hiệu của một nhà thương thuyết thành công và bạn có thể làm gì để khẳng định rằng mình là một người như thế? Nếu quan sát các nhà thương thuyết đó, bạn sẽ thấy ở họ có những đặc điểm và cách thực hành giống nhau.

Trước hết, họ coi đàm phán là một quá trình diễn ra liên tục trong đời; đàm phán không bao giờ kết thúc. Họ coi cuộc đời là một quá trình liên tục thỏa hiệp và điều chỉnh theo các lợi ích mâu thuẫn nhau. Nó diễn ra hàng ngày, gần như ở mọi lĩnh vực. Nó có thể sẽ là một tình huống đôi bên cùng có lợi, nhưng đôi khi kết quả không như ta muốn.

Những nhà thương thuyết giỏi là những người cởi mở, và dễ thích nghi với tình hình. Họ không chấp nhận tình huống cứng nhắc. Trong khi đó, nhà thương thuyết tồi thường chỉ có một ý tưởng trong đầu và đấu tranh cho nó, ngay cả khi tình hình đã thay đổi.

Nhà thương thuyết giỏi linh hoạt và có thể nhanh chóng nhìn ra mục tiêu chung khi đàm phán. Họ sẵn sàng thay đổi hoặc từ bỏ lập trường nếu thông tin mới cho thấy ý kiến bạn đưa ra không tồi.

Nhà thương thuyết thành công là những người có tinh thần hợp tác thay vì tinh thần chiến đấu. Họ không coi đàm phán là một cuộc chiến, hay coi bản thân đang ở trong một mối quan hệ thù địch.

Nhà thương thuyết kiệt xuất là những người sáng tạo thay vì có tinh thần cạnh tranh. Thay vì chỉ chăm chăm giành chiến thắng, họ nỗ lực tìm kiếm một giải pháp mà cả hai bên đều hài lòng.

Quan trọng nhất, họ không phải là những người có mánh khóe quỷ quyệt. Họ không dùng các thủ đoạn, hay lừa phỉnh lôi kéo đối phương vào một tình huống ăn thua, trong đó họ thắng còn đối phương thua.

Trong kiểu đàm phán một lần, nhà thương thuyết giỏi sẽ làm tất cả những gì có thể để đạt được thỏa thuận tốt nhất, và hiểu rằng cuộc đàm phán chỉ diễn ra một lần. Bất kể điều khoản được đồng ý là gì, hai bên cũng sẽ không bao giờ đàm phán được nữa. Mục tiêu của họ chỉ là đạt được thỏa thuận tốt nhất.

Trong đàm phán kinh doanh, khi hai bên còn tiếp tục phải đàm phán và làm việc với nhau, nhà thương thuyết tài ba sẽ suy nghĩ về các cuộc đàm phán tiếp theo trước khi quyết định cuộc đàm phán hiện tại. Nhà thương thuyết phải là người biết nhìn xa trông rộng.

Trong nhiều năm đàm phán, tôi chưa từng thấy nhà thương thuyết thông minh nào có được thỏa thuận tốt hơn nhờ mấy trò tiểu xảo. Có nhiều cuốn sách và khóa học hướng dẫn bạn sử dụng các chiến thuật như “đảo ngược vai trò” và “kẻ xấu/người tốt” trong đó bạn cố gắng dùng các chiêu trò tâm lý để người khác đưa ra cam kết hoặc quyết định. Những phương thức này hiếm khi phát huy hiệu quả trong thực tế. Thay vào đó, chính những người trung thực, thẳng thắn, trực tiếp đưa ra ý kiến rõ ràng về những gì họ muốn hoàn thành và hết lòng cho một thỏa thuận mà tất cả các bên đều vui vẻ mới là những người thành công nhất trong đàm phán.

Để thành công trong đàm phán, bạn không cần phải xảo quyệt và gian trá. Thay vào đó, bạn có thể thẳng thắn, trung thực và hết sức rõ ràng về những điều bạn muốn, sau đó tìm kiếm cách thức tốt nhất để đạt được thỏa thuận với đối phương.

Bốn yếu tố thiết yếu

Hãy nhớ bốn yếu tố đàm phán thiết yếu xuất hiện trong mọi cuộc thương
lượng thành công. Nếu sở hữu bốn chìa khóa này, bạn sẽ và mãi là nhà thương thuyết tài ba.

1. Tìm hiểu thông tin thực tế và chuẩn bị trước. Sức mạnh luôn nằm trong tay những người hiểu biết nhất, có nhiều tùy chọn nhất, nắm nhiều thông tin nhất và có nhiều phương án thay thế nhất. Hãy chuẩn bị trước và tìm hiểu mọi điều có thể về mong muốn, nhu cầu và tình thế của đối phương.

2. Hãy đề nghị những điều mà bạn muốn. Đề nghị là con đường dẫn tới thành công. Hãy thẳng thắn chia sẻ: “Trước khi bắt đầu, tôi muốn nói với anh rằng tôi thật sự muốn đạt được kết quả trong cuộc đàm phán này.” Đừng sợ mình đề nghị quá nhiều, đặc biệt là về giá và điều khoản khi bước vào một cuộc đàm phán bởi chúng luôn là các yếu tố tùy chọn, chịu tác động của quá trình thảo luận và có thể thay đổi.

3. Tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi. Trong bất kỳ thỏa thuận kinh doanh dài hạn nào, đừng cố giành chiến thắng hoặc dùng tiểu xảo để có được thỏa thuận khiến đối phương ở vào thế bất lợi. Hãy tìm kiếm một giải pháp đôi bên cùng có lợi, nếu không sẽ không có thỏa thuận nào diễn ra cả. Hãy nhớ rằng, cuộc đời còn dài và những gì đang diễn ra sẽ có lúc hồi báo lại. Nếu hôm nay bạn bước vào một thỏa thuận khiến đối phương phải chịu thiệt hại, thỏa thuận này có thể quay lại ám ảnh bạn trong sự nghiệp sau này với chi phí lớn hơn nhiều so với lợi ích ngắn hạn mà bạn đạt được hôm nay.

4. Luyện tập. Luyện tập. Luyện tập. Đàm phán mọi lúc, mọi nơi có thể. Dù bạn mua quần áo, xe cộ, đồ dùng gia dụng hay đất đai, hãy chắc chắn là bạn sẽ luyện tập, luyện tập, luyện tập các kỹ năng đàm phán. Khả năng đàm phán của bạn, vốn chỉ có khi bạn luyện tập không ngừng nghỉ. Điều này có thể tiết kiệm cho bạn ít nhất 20% những gì bạn có thể kiếm được hoặc bỏ ra trong phần đời còn lại. Sở hữu kỹ năng đàm phán tốt có thể giúp bạn tiết kiệm tiền bạc, thời gian và năng lượng. Chúng có thể giúp bạn trở thành con người làm việc hiệu quả hơn nhiều và góp phần đáng kể vào thành công của bạn trong sự nghiệp cũng như trong đời sống gia đình.

Nhà thương thuyết giỏi nhờ rèn luyện mà thành chứ không nhờ năng khiếu bẩm sinh. Điều đáng mừng là bạn có thể học hỏi để trở thành nhà thương thuyết tài ba bằng cách tìm hiểu về chủ đề đàm phán, áp dụng những gì bạn học được trong cuốn sách này và thực hành các kỹ năng đó nhiều lần đến khi chúng trở thành bản năng thứ hai của bạn. Đàm phán là công việc kéo dài và bạn sẽ có vô số cơ hội từ những cuộc thương thuyết nhỏ trong đời.

Xin chúc bạn may mắn!