Thuật Đàm Phán
Chương 20. Không có cuộc đàm phán nào là cuối cùng

Đàm phán nên được coi là một quá trình diễn tiến liên tục. Không có cuộc đàm phán nào là cuối cùng. Nếu bạn biết thêm thông tin mới, khiến bạn thay đổi quan điểm về tình thế, hãy quay trở lại và đề nghị mở cuộc đàm phán khác.

Ở phần trước, chúng ta đã nói về “Hợp đồng Trung Quốc.” Nếu bạn đang đàm phán với một đối tác mà bạn dự định làm ăn lâu dài, niềm vui của đối phương phải là mối quan tâm hàng đầu của bạn. Hãy mời đối phương quay lại với bạn nếu tình hình thay đổi và không còn hài lòng với những gì mà các bạn đã đồng ý.

Đừng bao giờ cảm thấy như rơi vào bẫy khi đặt bút ký hợp đồng sau một thời gian đàm phán. Luôn sẵn sàng quay trở lại và đề nghị đối phương thay đổi bất kỳ điều khoản hay điều kiện nào. Tệ nhất là trường hợp họ trả lời không, nhưng những doanh nhân thông minh sẽ luôn biết cách khiến đối phương hài lòng và cân nhắc đến các thay đổi.

Đề nghị trao đổi

Khi bạn quay trở lại và yêu cầu đàm phán lại thỏa thuận, hãy đảm bảo rằng bạn có thứ trao đổi. Chẳng ai chịu đàm phán lại thỏa thuận một cách nghiêm túc nếu không có dấu hiệu rõ ràng nào cho thấy họ có lợi hoặc có ưu thế hơn trước. Trách nhiệm của bạn là suy nghĩ thông suốt về thứ mình có thể đem ra trao đổi với đối phương trước khi đề nghị họ giảm bớt một vài điều kiện mà cuối cùng sẽ khiến họ tốn kém hơn.

Suy nghĩ thấu đáo về lợi ích hoặc ưu thế mà bạn có thể mang lại cho đối phương là một sáng kiến hay để mở lại đàm phán, thay đổi các điều khoản và điều kiện. Hãy viết ra một danh sách tất cả những gì bạn có thể đưa ra và “thuyết phục” đối phương chấp nhận yêu cầu đàm phán mới của bạn dựa trên những lợi ích dành cho họ.

Tìm đến ngân hàng

Khi mới bắt đầu sự nghiệp, tôi gặp phải nhiều khó khăn về tài chính. Nền kinh tế đột nhiên rơi vào tình trạng suy thoái và công việc kinh doanh của tôi rơi vào bế tắc. Tôi có một khoản nợ ngân hàng và không thể thanh toán nó hàng tháng. Lúc đó tôi có thể làm gì?

Tôi phát hiện ra một bí mật nho nhỏ trong ngành ngân hàng. Nếu khoản nợ xấu đi, người quản lý hoặc nhân viên cho vay nợ sẽ gặp rắc rối lớn. Nếu bạn vẫn trả đủ lãi suất hàng tháng, bạn có thể giữ khoản nợ ở mục ngắn hạn. Miễn là ngân hàng nhận được tiền lãi trên khoản vay gốc, khoản nợ vẫn được coi là nợ ngắn hạn trên sổ sách của ngân hàng và không ai gặp rắc rối.

Vì vậy, tôi đã tìm đến Bob Murray, người quản lý tài khoản của mình và nói cho anh biết tôi không thể trả tiền gốc hàng tháng, nhưng tôi có thể giữ khoản nợ ở trạng thái ngắn hạn bằng cách trả lãi nếu anh nhượng bộ cho tôi vài tháng cho đến khi công việc kinh doanh của tôi khá hơn.

Anh đồng ý ngay lập tức trước sự ngạc nhiên của tôi. Anh viết lại khoản nợ trước mặt tôi, tính toán lãi suất hàng tháng trên khoản nợ đó, và hỏi liệu tôi có thể thanh toán hàng tháng không.

Tôi cam kết chắc chắn với anh. Anh cảm ơn, bắt tay tôi và mối quan hệ của chúng tôi tiếp tục diễn ra mà không gặp phải trở ngại nào.

Hãy gọi ngay cho chủ nợ

Một dịp khác, công việc kinh doanh của tôi gặp khó khăn nghiêm trọng và tôi không còn khả năng thanh toán các hóa đơn. Tôi có hàng nghìn đô-la trong mục các khoản phải trả cho chi phí in ấn, thuê văn phòng, trang thiết bị, vận chuyển, ghi âm, dịch vụ pháp lý cũng như các dịch vụ kinh doanh khác. Đó là một tình huống chẳng dễ chịu chút nào.

Thay vì tránh các cuộc điện thoại và nhân viên thu công nợ, tôi lên một danh sách tất cả các chủ nợ của mình và đến gặp trực tiếp từng người một. Tôi kể thành thật với họ về tình hình của mình.

“Trong hoàn cảnh suy thoái kinh tế như hiện nay, công việc kinh doanh của tôi gặp khó khăn nghiêm trọng,” tôi nói. “Nhưng tôi vẫn có hy vọng vãn hồi. Trong vòng ba tới sáu tháng tới, công việc kinh doanh của tôi có thể khôi phục đáng kể, và tôi có thể trả lại cho anh tất cả khoản nợ, cộng thêm tiền lãi. Nhưng nếu anh tiếp tục gọi cho tôi và khăng khăng đòi tôi phải thanh toán ngay, công ty tôi sẽ phá sản, tôi thua lỗ thì các anh cũng chẳng nhận được đồng nào. Vậy giờ các anh linh động cho tôi chứ?”

Người làm kinh doanh thường linh hoạt

Thật kinh ngạc khi họ nói: “Nếu anh cam kết sẽ thanh toán từng khoản nhỏ mỗi tháng, chúng tôi sẽ để anh nợ tiếp. Chúng tôi sẽ phối hợp với anh cho đến khi công việc kinh doanh của anh phục hồi trở lại và thanh toán toàn bộ nợ.”

Tôi đã thuyết phục được họ. Trong vòng 6 tháng, công việc kinh doanh của tôi đã phát đạt trở lại và tôi có thể thanh toán toàn bộ số tiền mà mình đã nợ.

Nếu một cuộc đàm phán trước đây khiến bạn lâm vào tình cảnh tồi tệ, hoặc hiện tại bạn không thể gánh được những khoản chi trước đây, đừng e dè quay trở lại và đề nghị thay đổi các điều khoản hay điều kiện nào đó. Nếu bạn đưa ra lý lẽ hợp lý và có giải pháp khả dĩ, bạn sẽ phải ngạc nhiên khi thấy mọi người cũng hành xử duy lý như thế nào.