Thuật Đàm Phán
Chương 18. Các chiến thuật đàm phán giá

Trong chương 3, chúng ta đã nói về hai loại đàm phán: đàm phán ngắn
hạn, một lần và đàm phán dài hạn. Trong đàm phán ngắn hạn, nhiệm vụ của bạn là đạt được mức giá và điều khoản tốt nhất ngay tại thời điểm đó, mà không cần quan tâm đến việc liệu bạn có tiếp tục hợp tác với đối tác này hay không.

Có rất nhiều chiến thuật đàm phán giá cả mà bạn có thể sử dụng để có được mức giá hoặc thỏa thuận tốt hơn khi tiến hành giao dịch mua bán một lần. Những chiến thuật này cũng hiệu quả khi đàm phán các thỏa thuận dài hạn, kiểu thỏa thuận mà bạn sẽ cần gặp lại đối tác sau mỗi năm.

Chiến thuật 1: Do dự

Bất kể đối phương đưa ra mức giá nào, hãy tỏ vẻ do dự như thể bạn vừa nghe thấy điều gì đó khiến bạn nản lòng. Hãy khoác lên mình vẻ mặt buồn bã hoặc khổ sở. Nhướng mắt nhìn lên, rồi nhìn xuống như thể bạn đang vô cùng khổ não. Hãy nói điều gì đó đại loại như: “Chà! Thế này thì tốn nhiều quá!”

Đôi khi chỉ do dự như vậy thôi cũng đủ khiến đối phương điều chỉnh giá ngay lập tức. Nếu thái độ do dự ban đầu mang lại cho bạn mức giá thấp hơn khi mua, hoặc đề nghị cao hơn khi bán, hãy tiếp tục sử dụng sự do dự thêm nhiều lần nữa khi đàm phán.

Chiến thuật 2: Đặt câu hỏi

Hãy đặt câu hỏi: “Đây có phải là điều tốt nhất anh có thể đưa ra không? Anh có thể làm gì tốt hơn thế không?”

Khi bạn hỏi về mức giá, sau khi đối phương đáp lại, hãy ngừng lại một chút, tỏ vẻ ngạc nhiên, thậm chí sốc và nói: “Đây là mức giá tốt nhất mà anh có thể đưa ra sao?” rồi im lặng. Nếu có thể linh hoạt, thông thường đối phương sẽ giảm giá hoặc tăng thêm đề nghị lên ngay lập tức. Nếu đối phương hạ giá, bạn có thể hỏi tiếp: “Đây đúng là mức tốt nhất mà anh có thể đưa ra sao?” Sau đó tiếp tục nhấn mạnh để có được mức giá và điều khoản tốt nhất có thể. Hãy dõi theo bằng cách tiếp tục đặt câu hỏi: “Anh có thể làm gì hơn nữa không?” Hãy nhớ rằng, người mà bạn đang đàm phán không thực sự nói chuyện với một người có được thỏa thuận tốt hơn từ biết có đúng là bạn đã họ không.

Bạn cũng có thể hỏi: “Nếu bây giờ tôi ra quyết định, điều tốt nhất anh có thể làm là gì?” Điều này bổ sung thêm thành tố khẩn cấp và khơi lên trong tâm trí người bán nỗi sợ mất thương vụ. Đôi khi, bạn cũng có thể đặt câu hỏi: “Có phải anh đang nói với tôi rằng anh chưa bao giờ bán món đồ này với giá thấp hơn cho người khác không? Chưa có ai từng mua món đồ này với mức giá thấp hơn sao?” Bất cứ khi nào bạn đặt loại câu hỏi trực tiếp như thế, người được hỏi sẽ cảm thấy gần như bị bắt buộc phải nói với bạn một cách thành thực rằng họ đã từng bán món đồ đó với mức giá thấp hơn hay chưa.

Mua khuyến mại

Khi mua một món đồ ở cửa hàng bán lẻ, bạn có thể hỏi: “Món này có được khuyến mại không?”

Hầu hết mỗi năm các cửa hàng bán lẻ đều có những đợt giảm giá đặc biệt dựa trên những điều kiện nhất định. Khi họ nói với bạn rằng, sản phẩm này thường có đợt giảm giá vào mùa xuân, bạn có thể trả lời họ: “Chà, vậy là tôi đã bỏ lỡ đợt giảm giá lần trước, nhưng hôm nay tôi muốn mua với giá đó.”

Đôi khi, bạn chỉ cần cho người bán một lý do thuyết phục vì sao họ nên bán cho bạn với mức giá tốt hơn và nghiễm nhiên họ rất có thể sẽ thay đổi quyết định.

Chiến thuật 3: Khẳng định

Dù đối phương nói với bạn mức giá của một món đồ cụ thể là bao nhiêu, hãy
trả lời ngay lập tức rằng: “Tôi có thể mua món đó ở nơi khác với giá rẻ hơn.”

Khi làm vậy, rất có thể họ sẽ trở nên linh hoạt và hạ giá cho bạn. Câu trả lời khẳng định như ở trên thường hạ gục sức kháng cự về giá bởi lúc này người bán sợ bạn sẽ rời đi và tìm đến nơi khác.

Hãy nhớ rằng, luôn thân thiện và ôn hòa, ngay cả khi tiến hành kiểu đàm phán này. Khi bạn hỏi bằng một giọng điệu dễ chịu, đối phương sẽ dễ dàng nhượng bộ hơn so với khi bạn nghiêm túc hay xấn xổ.

Chiến thuật 4: Trả giá thấp

Khi một người bán đòi mức giá 100 đô-la, hãy đưa ra giá thấp hơn: “Tôi sẽ trả anh 50 đô-la ngay bây giờ.”

Mỗi khi bạn nói đến tiền mặt trao ngay, sự kháng cự giá của đối phương sẽ giảm đi đáng kể. Có nhiều lý do giải thích cho việc tại sao một đề nghị thanh toán toàn bộ bằng tiền mặt lại khiến mọi người cởi mở hơn khi làm ăn với bạn. Trong đó, rõ ràng nhất là ba lý do sau: chi phí lưu kho giảm, bên bán không phải chịu phí thanh toán bằng thẻ tín dụng và cảm giác “hài lòng tức thì”.

Có thể lấy một ví dụ khác, giả sử bạn đề nghị giá 50 đô-la cho một món đồ trị giá 100 đô-la và người bán thường trở lại với mức 60 đô-la. Bạn thường thấy rằng dù mức giá bạn đưa ra nghe có vẻ lố bịch, nhưng người bán vẫn sẵn lòng bán cho bạn với mức giá thấp hơn nhiều so với mức bạn nghĩ là mình sẽ phải trả.

Chiến thuật 5: Những phần phụ thêm nho nhỏ

Những phần phụ thêm nho nhỏ là các đề nghị bổ sung. Bạn nói kiểu như:
“Được rồi, tôi sẽ đồng ý với mức giá này nếu anh vận chuyển miễn phí.”

Nếu đối phương do dự về việc bổ sung thêm điều khoản vào thỏa thuận, bạn có thể nói bằng một giọng nhẹ nhàng: “Nếu anh không vận chuyển miễn phí, thì tôi không muốn thỏa thuận nữa.”

Sau đây là chìa khóa giúp sử dụng hiệu quả chiến thuật những phần phụ thêm nho nhỏ. Hãy đồng ý mua món chính. Đồng ý về giá và điều khoản. Làm như thể thỏa thuận đã chốt. Người bán sẽ nghĩ rằng họ đã bán được món đồ với mức giá mong muốn. Sau đó, hãy đưa thêm yêu cầu bổ sung. Chiến thuật này vẫn hiệu quả ngay cả khi món đồ bạn mua là ngôi nhà, chiếc xe hay một chiếc du thuyền.

Bài học từ việc mua nhà

Bạn đồng ý mua một ngôi nhà với một mức giá nhất định. Bạn đã dự định mức giá mua và ngày dọn đến, tuy nhiên trước khi ký bất kỳ giấy tờ gì, bạn yêu cầu người bán phải trang bị thêm đồ đạc, màn cửa và máy cắt cỏ, tất cả đều bao gồm trong mức giá đưa ra. Bạn sẽ ngạc nhiên trước những gì mà mình nhận được.

Sau khi thị trường bất động sản suy yếu, một người bạn của tôi đã mua được một ngôi nhà từng được ra giá 2,4 triệu đô-la. Sau 6 tháng thương lượng, cuối cùng hai vợ chồng người chủ cũng đồng ý bán ngôi nhà với giá 1 triệu đô-la, chỉ để được thoát khỏi căn nhà đó và chi phí bảo trì. Sau đó bạn tôi, một nhà đàm phán tài ba, đã nói: “Tất nhiên, mức giá này đã bao gồm tất cả đồ đạc và tranh ảnh nghệ thuật, đúng không?”

Đúng như mọi sự xảy ra, ngôi nhà có đầy đủ đồ dùng nội thất và tranh ảnh nghệ thuật trị giá hơn 100.000 đô-la. Những người chủ rất muốn bán được nhà và cũng nhận ra rằng họ chẳng có nơi nào để giữ đồ. Khi đó, họ đồng ý để lại cho bạn tôi mọi thứ anh đề nghị dù đã phải bán ngôi nhà với mức giá thấp hơn nhiều so với mức họ hy vọng.