Thuật Bán Hàng
Chương 2. Luôn Nhiệt Tình

Nguyên tắc 80/20 được áp dụng rất thành công trong bán hàng. Phần lớn thành công của bạn – từ 80% trở lên – sẽ được quyết định bởi thái độ, cá tính và động lực của bạn.

 

Người ta cho rằng yếu tố quan trọng trong một cuộc trò chuyện bán hàng là “khả năng truyền tải nhiệt huyết”. Một giao dịch diễn ra khi bạn truyền nhiệt huyết và niềm tin của chính mình về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vào tâm trí khách hàng. Giống như một đường điện, khi các tia lửa nhiệt huyết được truyền từ bạn sang khách hàng, giao dịch sẽ được thực hiện.

 

Nhiệt huyết là chìa khóa để thiết lập các mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và chốt được các giao dịch. Bạn cần phải luôn tự tin về bản thân, sản phẩm và công ty của bạn để có thể truyền niềm tin ấy sang người khác. Nhiệt huyết này là thứ bạn có thể rèn luyện để nâng cao, giống như hoạt động thể dục thể chất. Không ai sinh ra đã có cơ bắp săn chắc.

 

Luôn giữ năng lượng của bạn ở mức cao

 

Có một số kỹ thuật mà bạn có thể sử dụng mỗi ngày để phát triển và duy trì sự nhiệt tình cũng như nhiệt huyết bán hàng của mình.

 

Có các kỳ vọng tích cực

 

Đây là một trong những động lực lớn nhất. Các kỳ vọng của bạn sẽ chi phối thái độ của bạn. Và thái độ của bạn quyết định cách bạn đối xử với những người khác cũng như cách họ phản hồi lại bạn.

 

Hãy hình thành nên thái độ về các kỳ vọng tích cực bằng cách luôn hy vọng mình sẽ làm tốt mọi việc. Hy vọng rằng mỗi người bạn nói chuyện sẽ là một khách hàng tiềm năng. Mong rằng mọi người sẽ thích bạn và đón nhận phần trình bày của bạn. Tự tin rằng bạn có khả năng trở thành nhân viên bán hàng hàng đầu trong lĩnh vực của mình.

 

Tự động viên bằng những suy nghĩ tích cực

 

Hãy luôn tự động viên bản thân theo hướng tích cực. 95% cảm xúc của bạn được quyết định bởi cách bạn liên tục tự động viên mình. Những người thành công tự tạo cho mình thói quen luôn lấp đầy tâm trí họ bằng những khẳng định tích cực theo cách mà họ muốn có được và những mục tiêu mà họ muốn đạt được.

 

Nhân viên bán hàng thành công yêu thích công việc của mình. Họ tin vào sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Họ gắn kết với công ty và khách hàng của họ. Kết quả là, họ tiếp tục củng cố những cam kết này trong tâm trí họ và chống lại những trải nghiệm tiêu cực bằng cách luôn tự nhủ rằng, “Tôi yêu công việc của tôi!”

 

Áp dụng kỹ thuật trực quan tích cực

 

Luôn trau dồi tâm trí của bạn bằng những hình ảnh tưởng tượng rõ ràng về mẫu người mà bạn muốn trở thành, làm những gì bạn muốn làm. “Bạn sẽ có được thứ mà bạn thấy.”

 

Trong thể thao và bán hàng, việc thực hành thường xuyên các “buổi diễn tập về tinh thần” là một công cụ mạnh mẽ mà bạn có thể sử dụng để bản thân luôn tích cực và năng động, đạt hiệu suất cao trong cả ngày. Trong một buổi diễn tập về tinh thần, bạn hãy nhắm mắt lại và mường tượng ra hình ảnh bạn ở cương vị người bán hàng giỏi nhất mà bạn có thể tưởng tượng ra. Mỗi khi bạn “tua” lại hình ảnh này trong tâm trí mình, nó được tiềm thức của bạn chấp nhận như là một mệnh lệnh. Khi bạn gặp tình huống bán hàng thực tế, tiềm thức của bạn sẽ tiếp cho bạn năng lượng, sự nhiệt tình và thái độ tích cực phù hợp với hình ảnh tinh thần của bạn. Kỹ thuật này có thể giúp bạn nhiều hơn bất cứ điều gì khác để thành công trong kinh doanh.

 

Sử dụng loại “thực phẩm tinh thần” tích cực

 

Bạn biết rằng nếu ăn uống lành mạnh, sử dụng những loại thực phẩm giàu dinh dưỡng, bạn sẽ có nhiều năng lượng hơn và có cả ngày làm việc hiệu quả. Tương tự như vậy, khi cung cấp cho tâm trí của mình loại thực phẩm tinh thần tích cực – mà chúng ta gọi là protein tinh thần – bạn sẽ luôn nghĩ thông suốt và mạch lạc hơn trong cả ngày.

 

Dưới đây là ba điều mà bạn có thể làm để cải thiện tâm trí của mình, cảm thấy tự tin hơn về bản thân và tăng tốc nhanh hơn để sớm vào được nhóm 20% nhân viên dẫn đầu trong lĩnh vực bán hàng:

 

1. Đọc trong khoảng 30 đến 60 phút mỗi ngày. Đọc giúp cả tâm trí lẫn cơ thể được “tập thể dục”. Hãy chọn những cuốn sách kinh doanh hay nhất mà bạn có thể có được và dành cho chúng khoảng một giờ mỗi buổi sáng, đọc và chiêm nghiệm những phương pháp, chiến lược và kỹ thuật bán hàng từng được phát triển. Đọc các bản tin, bài báo và tạp chí về bán hàng.

 

2. Nghe đĩa CD mang tính giáo dục và sách nói. Bạn có thể sử dụng điện thoại của mình để nghe và học hỏi thêm khi lái xe đến những cuộc hẹn. Biến chiếc xe của bạn thành một “lớp học di động”. Như Zig Ziglar từng nói, “Ghi danh vào đại học di động và dành toàn thời gian cho nó trong suốt chặng đường sự nghiệp còn lại của bạn.”

 

3. Tham gia mọi buổi hội thảo nếu có thể. Ngày nay, bạn có thể dành thời gian tham dự bốn cuộc hội thảo mỗi năm, tương đương với khoảng ba tháng một lần tham gia hội thảo. Ngồi ở hàng ghế đầu và ghi chép đầy đủ. Nói chuyện với người hướng dẫn hoặc diễn giả và đừng quên đặt câu hỏi. Hãy dành thời gian để gặp gỡ những người tham dự khác và hỏi xem họ thấy điểm gì ở hội thảo là quan trọng nhất.

 

Khi trở về từ một buổi hội thảo, hãy xem xét lại mọi ghi chú của bạn – lý tưởng là hàng tuần trong tháng đầu tiên. Hãy suy nghĩ liên tục về những hành động cụ thể mà bạn có thể làm để thực hiện các ý tưởng bạn vừa học được. Biến hội thảo thành một trải nghiệm phong phú và bổ ích cho sự nghiệp của bạn.

 

Kết thân với những người có suy nghĩ tích cực

 

Những người bạn kết thân có ảnh hưởng rất lớn đến suy nghĩ và cảm xúc của bạn. Vì lý do này, hãy kết thân với những người chiến thắng. Hãy kết thân với những người tích cực, những người đang tiến tới thành công trong sự nghiệp của họ. Như Zig Ziglar từng nói, “Bạn không thể sải cánh bên những chú đại bàng nếu vẫn tiếp tục nhập bọn cùng những con gà tây.”

 

Một trong những sinh viên của tôi đã kể cho tôi nghe về hành trình đi từ điểm thấp nhất lên vị trí đỉnh cao trong lực lượng bán hàng của cậu. Khi bắt đầu ở vị trí nhân viên bán hàng mới vào nghề, cậu thường giao du với những nhân viên bán hàng mới vào nghề khác, những người đã dành hầu hết thời gian của họ để ngồi trong văn phòng đếm danh thiếp và nói chuyện về những gì họ dự định làm.

 

Cậu nhận thấy rằng các nhân viên bán hàng hàng đầu hiếm khi có ở văn phòng, và nếu có thì họ cũng bận gọi điện và chuẩn bị các bài thuyết trình. Vì vậy, cậu đã thực hiện một việc làm thay đổi cuộc sống của mình. Cậu đã gặp một trong những nhân viên bán hàng hàng đầu và hỏi xin tư vấn về cách quản lý thời gian.

 

Người nhân viên bán hàng hàng đầu rất ngạc nhiên trước yêu cầu của cậu ấy bởi việc này rất hiếm, anh ta đã bày cho cậu cách quản lý thời gian của mình mỗi ngày. Cậu nhân viên bán hàng mới đã làm chính xác những gì mà nhân viên bán hàng hàng đầu đang làm và trong vòng một tuần, cậu ấy nhận thấy rằng hoạt động và kết quả bán hàng của mình đã được cải thiện đáng kể.

 

Sau đó, cậu ấy bắt đầu đề nghị các nhân viên bán hàng hàng đầu khác tư vấn cho mình về các chương trình mà cậu nên nghe, những gì mà cậu nên đọc và những gì cần nói trong một buổi chào hàng, v.v… Dù ở tình huống nào, các nhân viên bán hàng hàng đầu đều tận tình giúp đỡ cậu. Không ngạc nhiên khi trong vòng sáu tháng, cậu ấy cũng trở thành một trong những nhân viên bán hàng hàng đầu. Giờ đây, cậu đang kết thân với những người đứng đầu trong công ty của mình. Họ gặp nhau thường xuyên để chia sẻ các cách cải thiện doanh số bán hàng. Trong vòng một năm, cậu ấy là một trong những người bán hàng hàng đầu tại công ty và liên tục thăng tiến.

 

Trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của bạn

 

Nghiên cứu cẩn thận các sản phẩm và dịch vụ của bạn; đọc kỹ các tài liệu quảng cáo của bạn từ đầu đến cuối. Trang bị cho bản thân đầy đủ kiến thức về những gì bạn bán để tự tin thuyết trình dù trong tay không hề có các tài liệu bán hàng.

 

Nghiên cứu công ty và ngành công nghiệp của bạn. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn. Hiểu rõ sản phẩm hay dịch vụ mà họ bán và làm sao để những gì bạn bán khác biệt và ưu việt hơn sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Bạn càng biết rõ sản phẩm, dịch vụ, đối thủ cạnh tranh và thị trường của mình nói chung, bạn sẽ càng tự tin hơn vào bản thân và được khách hàng tôn trọng hơn.

 

Nghiêm túc trong công việc của bản thân

 

Hãy nhớ rằng, ở cương vị một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, bạn là một thành viên thuộc một ngành nghề. Khi bạn tiến lên nấc cao hơn trên chiếc thang cấp bậc trong lĩnh vực của mình, bạn có thể kiếm được nhiều hơn một bác sĩ, nha sĩ, kiến trúc sư, kỹ sư – những người dành nhiều năm nghiên cứu và miệt mài học tập trên giảng đường đại học.

 

Các chuyên gia cao cấp nhất trong lĩnh vực của họ đầu tư rất nhiều thời gian để bắt kịp những gì đang diễn ra trong ngành của mình. Họ rất nghiêm túc trong công việc. Họ tìm cách để thật nổi bật – giỏi hơn các đối thủ cạnh tranh. Họ muốn được biết đến như là người đứng đầu lĩnh vực. Trên tất cả, các chuyên gia cam kết làm mọi việc xuất sắc nhất, nỗ lực hết mình để cải thiện hiệu quả, luôn cố gắng để ngày một giỏi hơn. Bạn cũng nên làm như họ.

 

BÀI TẬP THỰC HÀNH

 

1. Ngay từ hôm nay, hãy coi phát triển cá nhân là việc làm cả đời. Bắt đầu mua sách về bán hàng và dành thời gian đọc mỗi ngày một chương, từ giờ trở đi, suốt chặng đường còn lại trong sự nghiệp bán hàng của bạn.

 

2. Hãy nói những lời này: Tôi yêu bản thân và công việc của mình! Hãy lặp đi lặp lại câu này suốt cả ngày, tự nói với mình ngay khi bạn thức giấc và vào bất cứ khi nào bạn gặp sự cố hay thất vọng.