Lập Trình Ngôn Ngữ Tư Duy
Trở Thành Một Người Tạo Động Lực

Những doanh nhân thành đạt nhất thế giới là những người biết cách tạo động lực. Họ cần phải là người hiểu rõ được những mong muốn và nhu cầu của người khác. Cách nói chuyện của họ đánh trúng tâm lý và kích thích bạn. Hãy nghĩ về người mà bạn muốn thúc đẩy. Đó là chính bản thân bạn hay còn là những người khác nữa? Liệu bạn có thể trở thành một nhà quản lý, một nhà huấn luyện, một người bán hàng, hay một nhân viên tuyệt vời không? Bạn có thể áp dụng các Bí quyết NLP này ở bất kỳ vai trò nào.

4.1 Tìm hướng đi

Điều gì thúc đẩy bạn trong công việc? Bạn bị thôi thúc bởi những gì bạn muốn đạt được hay là bởi những gì bạn muốn né tránh? Những người xung quanh bạn thì sao?

Những hành vi hàng ngày của chúng ta đều bị ảnh hưởng bởi một tập hợp những lực thúc đẩy trong vô thức. Trong NLP chúng được biết dưới cái tên ‘siêu lập trình’. Cách chúng ta tự thúc đẩy bản thân – bằng cách hướng tới gần thứ gì hay rời xa thứ gì – là một ‘siêu lập trình’ quan trọng. Cách đơn giản nhất để khám phá ra hướng thúc đẩy bản thân là đưa ra một câu hỏi đơn giản: “Ngoài công việc ra bạn muốn gì?” Điều đầu tiên hiện ra trong đầu bạn là gì? Đó là thứ mà bạn muốn có, muốn làm, muốn trở thành, hay là thứ mà bạn không muốn?

Những người “hướng về”. Những người được thúc đẩy bằng cách hướng về kết quả tốt đẹp sẽ nói chuyện về những gì họ muốn hơn là về những gì họ không muốn. Cách tạo động lực cho họ là cho họ xem phần thưởng hay kết quả mà họ sẽ giành được nếu họ đồng ý với bạn. Nếu họ biết rằng họ có thể giành được nhiều hơn cả những gì mình muốn nhờ có bạn, họ sẽ rất vui.

Những người “tránh xa”. Đây là những người được thúc đẩy bằng cách tránh xa những thứ họ không muốn. Họ có xu hướng thể hiện điều này trong ngôn ngữ của mình, ví dụ: “Tôi chỉ muốn tránh cảnh nghèo túng, tránh bị áp lực.” Để gây ảnh hưởng tới họ, hãy nói cho họ biết ý tưởng, sản phẩm, hay mục tiêu của bạn sẽ giúp họ tránh những thứ họ muốn như thế nào. Ví dụ: “Nếu cùng làm điều này, chúng ta sẽ tránh làm lãng phí thời gian.”

Nếu bạn không chắc, hay nếu bạn nghĩ rằng đồng nghiệp của bạn thuộc cả hai kiểu người, hãy đảm bảo rằng bạn đề cập đến cả hai lựa chọn khi nói chuyện. Hãy nói với đội của bạn thứ mà bạn muốn tránh và muốn đạt được cùng những lợi ích nào. “Đây là mục tiêu của chúng ta. Đây là điều chúng ta phải cẩn thận để phòng tránh, và chúng cũng quan trọng như mục tiêu của chúng ta vậy.”

Hãy tìm hiểu xem bạn thường bị thúc đẩy để tránh xa những thứ bạn không muốn, hay là để hướng tới những thứ bạn muốn.

Tình huống: Ken chia sẻ: “Công việc của tôi là rao bán bất động sản ra nước ngoài. Khi nói chuyện với những khách hàng tiềm năng, tôi dựa vào động lực của họ để sử dụng các thủ thuật khác nhau. Một số người thích mường tượng ra một tương lai thú vị với mảnh đất đó. Với những người này, tôi cho họ xem thật nhiều hình ảnh về miếng đất trong tờ quảng cáo và trên trang web. Tôi khuyến khích họ tưởng tượng ra những gì mình sẽ làm trên cơ ngơi ấy. Một số khách hàng khác thì dễ bị thúc đẩy bằng cách nghĩ về cảm giác thất vọng nếu họ không mua được miếng đất. Một số khác lại bị phụ thuộc vào những gì mà họ nghĩ người khác sẽ nói về quyết định của họ. Khả năng lựa chọn ngôn ngữ phù hợp dựa vào động lực của khách hàng sẽ đem lại kết quả kỳ diệu.

4.2 Biết nguyên nhân tại sao

Bạn có suốt ngày dùng những từ kiểu như ‘nên’, ‘cần phải’, và ‘buộc phải’ không? Hay bạn thường nói về những điều trong tương lai như ‘khả năng’, ‘cơ hội’, ‘xác suất’, và ‘lựa chọn’. Hãy lắng nghe bản thân bạn và đồng nghiệp trong vòng một ngày và để ý xem ai hay dùng những từ gì. Những quy tắc sẽ bắt đầu xuất hiện.

Trong một văn phòng thường không thiếu những tiếng càu nhàu. Rất nhiều người cảm thấy họ không có được sự lựa chọn trong cuộc sống hay trong công việc. Họ cho rằng mình bị buộc phải làm những thứ nhất định trong cuộc đời. Bằng cách nào đó mà quyền lựa chọn chỉ dành cho người khác và thậm chí là chẳng hề tồn tại.

Có hai kiểu người mà bạn sẽ phải tiếp xúc. Kiểu thứ nhất là những người làm việc vì nghĩ là mình buộc phải làm, còn kiểu thứ hai là những người làm việc bởi việc đó sẽ mở ra cho họ nhiều khả năng và cơ hội.

Câu hỏi dễ nhất giúp bạn tìm hiểu động lực của người khác là: “Tại sao bạn lại chọn công việc mà bạn đang làm?” Bạn có thể chêm vào rằng: “Bạn thấy nó mang đến cho mình thêm lựa chọn và cơ hội hay đó là nghĩa vụ của bạn?”

Đối phương sẽ trả lời với một hay một loạt lý do về những gì họ có thể làm hay về những gì họ cho rằng họ buộc phải làm. Nói cách khác, câu trả lời của họ cho câu hỏi này chủ yếu sẽ về những nhu cầu thiết yếu, khả năng và triển vọng hay là kết hợp cả hai.

Để gây ảnh hưởng tới cả hai kiểu người này, hãy nói chuyện với họ bằng những từ mà họ hay sử dụng. Lấy ví dụ, hãy tưởng tượng ra bạn đang muốn thuyết phục một đồng nghiệp cùng bạn viết một báo cáo quan trọng.

• Với một đồng nghiệp có vẻ như bị thúc đẩy bởi nhu cầu. Bạn có thể nói: “Hãy nghĩ về những việc chúng ta phải làm cho vị khách hàng này. Chúng ta cần phải làm nó để hoàn thành nghĩa vụ của mình.”
• Với một đồng nghiệp bị thúc đẩy bởi khả năng triển vọng. Bạn có thể nói: “Hãy nghĩ đến tất cả các cơ hội mới sẽ mở ra một khi chúng ta làm xong báo cáo này. Sẽ có rất nhiều triển vọng.”
• Bị thúc đẩy bởi cả hai yếu tố. Hãy thử gộp cả hai chiến thuật để thuyết phục người đồng nghiệp có động lực là cả hai yếu tố trên: “Hãy nghĩ về những khả năng này và những gì chúng ta phải làm để hoàn thành nghĩa vụ.”

Lắng nghe các đồng nghiệp của bạn. Những ai hay nói về khả năng, triển vọng và những ai thì bị thôi thúc bởi nhu cầu?

4.3 Trở nên thuyết phục

Khi đọc báo, đôi khi bạn sẽ để ý thấy một công ty cho đăng nhiều phiên bản khác nhau của cùng một nội dung quảng cáo trong cùng một ấn bản. Đó là bởi càng thấy quảng cáo nhiều lần hơn, bạn càng bị thuyết phục hơn bởi thông điệp của nó.

Mỗi người bị thuyết phục theo một cách khác nhau, hay bởi thứ còn được biết đến là ‘bộ lọc yếu tố thuyết phục trong tiềm thức’.

Khi người khác làm việc theo cách phù hợp với bộ lọc yếu tố thuyết phục của bạn, bạn sẽ tự nhiên tin rằng những gì họ nói là đúng. Do đó họ sẽ dễ dàng thúc đẩy bạn. Khi bạn bị thuyết phục bởi một ý tưởng hay mua thứ gì đó từ nhân viên bán hàng, có lẽ bạn cho rằng tất cả là vì logic, nhưng thực tế là nó xảy ra bởi vì họ hành động phù hợp với những gì bạn cho là thuyết phục.

Hãy tưởng tượng bạn đang chào bán ý tưởng về một mặt hàng mới cho một người. Sau đây là một cách dễ dàng để tìm ra điều gì thuyết phục người đó. Hãy hỏi họ:

• Điều gì sẽ khiến cho ngài tin rằng đây là một ý tưởng tốt?
• Ngài có cần xem cách nó hoạt động trong một khoảng thời gian nhất định không? Nếu có thì trong khoảng bao lâu?
• Ngài có cần xem thêm dữ liệu về nó không? Hãy nghe nhiều hơn về nó? Thử tự sử dụng? Bao nhiêu lần?

Đa phần mọi người bị thuyết phục sau một số lần nhận được thông tin (thường là ba) hay là sau một khoảng thời gian nhất định. Sử dụng những từ kích thích trí tưởng tượng để tạo động lực cho họ. “Ngài có thể tưởng tượng sản phẩm này sẽ ra sao sau [ví dụ, sáu tháng] ngài trải nghiệm ý tưởng không? Ngài sẽ cảm thấy thuyết phục tới mức nào?”

Một số người có bộ máy thuyết phục tự động. Bạn chẳng cần thuyết phục họ, họ đơn giản là tin ngay lập tức. Với một số người khác, cách thông tin tiếp cận họ – bằng việc nhìn, nghe, hay chạm, mới là quan trọng. Nếu như vậy, hãy chỉ cho họ xem, hãy nói cho họ nghe, hay để chính họ trải nghiệm ý tưởng, theo cách phù hợp.

Nhưng thi thoảng có một người không nằm trong những nhóm trên và có thể là rất khó để bị thuyết phục. Nếu bạn gặp một người như vậy, hãy nói với họ: “Tôi biết ngài sẽ không thể bị thuyết phụ trừ khi chính ngài tự mình tìm hiểu.” Sau đó họ sẽ trả lời tích cực hơn.

“Trong thời đại ngày nay, chìa khóa để lãnh đạo thành công nằm trong sức ảnh hưởng, chứ không phải quyền lực.” Ken Blanchard, chuyên gia người Mỹ về quản lý

Hãy tìm hiểu xem bạn và người khác cần phải được thuyết phục bao nhiêu lần hay trong khoảng thời gian bao lâu để có thể thực sự bị thuyết phục.

4.4 Tôn trọng sở thích

Bạn có biết ai có hứng thú với hoạt động gì trong nhóm làm việc của bạn không? Ai thích làm việc một mình? Ai thích làm việc với số liệu? Ai thích hành động và ai thiên về suy ngẫm? Nếu bạn để mọi người làm những thứ mà họ thích, họ sẽ tự nhiên muốn làm nhiều hơn nữa.

Đâu là điều mà bạn quan tâm nhất? Hoạt động, thông tin, con người, địa điểm hay sự vật? Trong cuộc sống, sẽ có những thứ có xu hướng truyền nhiều cảm hứng cho bạn hơn là những thứ khác. Đây là mối ‘quan tâm hàng đầu’ của bạn.

• Hoạt động. Nếu bạn đang làm dự án với những người thích các hoạt động, hãy nói với họ cách mà dự án sẽ được thực thi.
• Thông tin. Nếu bạn quan tâm tới thông tin, bạn cần phải được thúc đẩy bằng cách nói ra lý do ‘tại sao’ lại làm dự án đó và nó là về ‘cái gì’.
• Con người. Đối với một số người, những người mà họ làm việc cùng sẽ là điều họ muốn biết đầu tiên.
• Địa điểm. Với những người khác, địa điểm làm việc cũng rất quan trọng. Hãy nói với họ nơi dự án sẽ diễn ra.
• Vật. Những người này sẽ chỉ muốn biết đến những đồ vật nói chung – những vật mà họ sẽ làm việc cùng trong dự án.

Có nhiều kiểu người trong nhóm làm việc của bạn, vì vậy hãy đảm bảo rằng và khi nói chuyện, bạn sẽ nói về những gì quan trọng đối với họ, chứ không phải chỉ đối với bạn.

Giờ thì bạn đã biết được ai có hứng thú với hoạt động gì chưa? Cách tốt nhất để thúc đẩy mỗi người trong số những kiểu người này là nói với họ rằng bạn hiểu sở thích của họ, cho dù bạn có thể chiều theo ý họ hay không. Hãy nói:

• “Tôi biết cậu thích làm việc độc lập nên tôi muốn cậu…”
• “Tôi biết cậu thích quản lý mọi người, vậy nên…”
• “Tôi biết cậu thích làm việc nhóm, thế nên là…”

Cuối cùng, bạn cần nhận biết được những người thích làm ngay lập tức và những người cần có thời gian để suy ngẫm.

Với những người bị thôi thúc bởi các hoạt động, hãy nói: “Hãy cùng bắt đầu tấn công ý tưởng này ngay lập tức.”

Với những người suy ngẫm, hãy nói: “Tôi biết bạn cần có thêm thời gian để xem xét. Hãy cứ từ từ ra quyết định.”

“Người thành công là người có nhiều hoài bão. Họ tưởng tượng ra tương lai của họ sẽ ra sao, lý tưởng của họ trên mỗi phương diện và rồi họ làm việc mỗi ngày để hướng tới viễn cảnh ấy.” Brian Tracy

Nếu nhóm bạn có một người cần thời gian để suy ngẫm trước khi hành động, hãy cho họ không gian để họ giữ được cảm hứng.

4.5 Đưa ra miếng pho mát đúng kích cỡ

Trong bất kỳ nhóm làm việc nào cũng sẽ có những người thích có được thật nhiều chi tiết về dự án, trong khi những người khác, nếu đối mặt với quá nhiều chi tiết, sẽ cảm thấy nản và chán ngán. ‘Miếng pho mát’ trong trường hợp này là khối lượng thông tin một người có thể tiếp thu hay xử lý trong một thời điểm.

NLP chia mọi người ra làm hai kiểu chính: Cụ thể và Toàn cảnh

• Cụ thể. Những người thích thông tin cụ thể và thường tập trung vào các chi tiết nhỏ.
• Toàn cảnh. Những người thích một bức tranh toàn cảnh. Họ nhanh chóng rời các chi tiết nhỏ nhặt và hướng tới mảng thông tin lớn hơn, trừu tượng hơn.

Nếu bạn muốn những người thuộc nhóm Cụ thể thực hiện một dự án với bạn, hãy đưa cho họ những chi tiết. Từ khóa để bạn có thể sử dụng với những người này là: “Sau đây là thông tin chi tiết.”

Tuy nhiên, đó lại chính là những thứ khiến người thuộc nhóm Toàn cảnh trở nên ngán ngẩm với dự án của bạn. Vậy nên những điều bạn cần nói với họ là: “Đây là bức tranh toàn cảnh.” Nếu bạn không chắc chắn, hãy đặt ra các câu hỏi sau:

• Tại điểm này bạn cần chi tiết tới mức độ nào?
• Bạn muốn bắt đầu với bức tranh toàn cảnh trước rồi đi vào chi tiết hay ngược lại?
• Chúng ta có nên tiếp tục nói chuyện ở mức độ tóm tắt này không?
• Chúng ta có nên tiếp tục nói chuyện ở mức độ chi tiết này không?

Hãy nhớ rằng đây là một động lực hoàn toàn nằm trong tiềm thức. Bạn không thể khiến một người thiên về toàn cảnh trở nên cụ thể hơn hay ngược lại, nhưng bạn có thể sử dụng những gì bạn có để thúc đẩy họ một cách hữu hiệu.

Hãy đưa ra lượng thông tin phù hợp khi bạn nói chuyện với đồng nghiệp hay khách hàng của mình.

Tình huống: Shirley chia sẻ: “Đó là khi tôi đang huấn luyện cho một đội ngũ những chuyên gia công nghệ (IT) và tôi rất hào hứng với công nghệ mới của họ. Nhưng qua nửa chặng đường của buổi nói chuyện, tôi để ý thấy rằng nhóm trông càng ngày càng buồn chán hơn. Tôi không thể hiểu tại sao bởi tôi đã huấn luyện họ theo nhiều cách đa dạng và chúng tôi đã bàn bạc rất nhiều về các giả thuyết. Sau giờ nghỉ giải lao, một nhóm trong số đó bắt đầu hỏi tôi các câu hỏi chi tiết thực tế. Cho đến thời điểm đó mọi thứ mới sáng rõ với tôi. Những chuyên gia này chỉ thích chi tiết để họ có thể hiểu được cách mà họ sẽ áp dụng chúng. Tôi bắt đầu nói về những ứng dụng và năng lượng trong phòng tăng rõ rệt ngay lập tức.

4.6 Phân biệt những yếu tố tác động bên ngoài và bên trong

Hãy nghĩ xem làm thế nào để bạn nhận ra liệu mình làm việc có tốt hay không? Bạn cảm thấy từ bên trong, thấy thỏa mãn với nó, hay bạn cần ai đó nói điều gì tích cực với bạn trước khi bạn thực sự thấy thỏa mãn?

Bạn có thể trả lời được những câu hỏi này không?

Những gì người khác nghĩ khiến bạn bị ảnh hưởng ở mức độ nào?

Điều gì thúc đẩy bạn? Những yếu tố tác động bên ngoài, những yếu tố tác động bên trong hay cả hai?

Nếu bạn gặp khó khăn khi trả lời những câu hỏi trên, hãy nghĩ về lần thành công gần đây nhất của bạn trong công việc. Cụ thể là điều gì đã cho bạn biết rằng bạn đã làm việc tốt? Có phải đơn giản là bạn tự biết điều đó, hay bạn phải chờ cho tới khi nhận được những dấu hiệu phản hồi tích cực, những lời khen từ sếp hay đồng nghiệp? Những trường hợp khác thì sao?

• Những người dễ bị tác động từ bên trong. Nếu bạn có những đồng nghiệp hay khách hàng như thế, cách duy nhất để thuyết phục họ bất cứ điều gì là nói cho họ biết rằng bạn hiểu họ thuộc nhóm người nào. Bạn có thể nói với họ: “Chỉ có bạn mới biết được chính xác điều này có phù hợp với bạn không mà thôi… bạn sẽ tự biết bạn nghĩ cái gì.”
• Những người dễ bị tác động từ bên ngoài. Với những người này bạn có thể nói: “Hãy nghĩ xem những người khác ở đây sẽ nghĩ gì về cách bạn làm việc này.”
• Người bị tác động từ cả hai phía. Nếu bạn muốn dùng cả hai chiến thuật, bởi vì những người này thuộc cả hai nhóm, hãy nói: “Hãy nghĩ về điều bạn nghĩ và những gì người khác nghĩ…”

Hãy tìm hiểu xem bạn và đồng nghiệp của bạn dễ bị tác động từ những yếu tố bên trong hay bên ngoài.

4.7 Giải quyết sự lệch pha

Bạn có bao giờ gặp một hoàn cảnh mà trong khi tất cả mọi người đều đồng tình với những gì bạn nói thì lại có một người luôn luôn tìm thấy lỗi trong tất cả những lời nói đó, phản bác, đưa ra tranh luận hay đơn giản là phản đối ở mọi mức độ. Đây chính là một người lệch pha.

Khi bạn có quan hệ tốt với người khác, họ sẽ đồng ý với bạn thật dễ dàng. Ngược lại, nếu hai người không hợp nhau, họ sẽ không hợp trên mọi phương diện.

• Cách thúc đẩy những người dễ hòa hợp. Một số người yêu thích sự hòa hợp và luôn tìm thấy những sự tương đồng trong cuộc sống. Khi bắt đầu một công việc, họ nghĩ: “Ồ công việc này cũng giống những việc mình đã làm trước đây thôi.” Bạn sẽ thấy họ vui vẻ làm cùng một công việc năm này qua năm khác. Để khuyến khích kiểu người này, tất cả những gì bạn phải làm là nói với họ: “Nếu suy nghĩ về vấn đề này, anh sẽ thấy nó cũng giống với những thứ mà anh đã/đang làm cả thôi.”
• Cách thúc đẩy những người lệch pha. Người lệch pha rất giỏi trong việc tìm ra những điểm khác biệt. Họ luôn nhận ra những điều bất hợp lý trong những lời bạn nói hay những việc bạn làm. Vì vậy họ luôn tìm cách phản đối. Để thúc đẩy những người này, hãy nói những câu kiểu như: “Có lẽ anh sẽ không tin điều này.” Bằng cách sử dụng các câu có cụm phủ định, họ sẽ tự nhiên muốn phản đối những gì bạn vừa mới nói. Bản năng đầu tiên của họ sẽ bảo họ nghĩ rằng: “Không, thực ra tôi cũng tin điều này.” Bằng cách để họ được bất đồng, bạn sẽ thấy rằng cuối cùng họ sẽ muốn hòa hợp với bạn.
• Giải quyết những người ‘hơi lệch pha’. Với những người này, hãy nói: “Anh có thể thấy rằng điều này gần giống như những gì anh đã làm trước đây – vậy nên có lẽ anh sẽ muốn làm điều này nữa.” Để tìm ra ai là ai trong nhóm làm việc của bạn, hãy hỏi: “Khi bắt đầu một công việc, điều anh để ý đầu tiên là gì? Điểm tương đồng hay khác biệt?” Câu trả lời sẽ rất sáng rõ.

Trao cho người lệch pha trách nhiệm mà ở đó, việc tìm ra những điểm khác biệt trở nên hữu ích cho việc kinh doanh của bạn.

Tình huống: Serge chia sẻ: “Tôi đang quản lý một nhóm chuyên gia phân tích tài chính, trong đó có một người rất “khó nhằn”. Thực ra cậu ta rất thân thiện, thế nhưng mỗi khi chúng tôi có cuộc họp, cậu ta lại lôi những lỗ hổng trong tư duy của những chuyên gia phân tích khác ra mổ xẻ khiến cho tất cả mọi người đều cảm thấy chán nản, và buổi họp có cảm giác kéo dài lê thê mãi. Tôi nhận ra là thực ra cậu ta đang cố gắng giúp đỡ mọi người và không thể ngăn mình tìm thấy những điểm thiếu nhất quán và bất hợp lý. Vì vậy, tôi đã giao cho cậu ta một trọng trách mới là biên tập và dặn cậu ta dùng giọng điệu đối ngược của mình ở cuối mỗi buổi họp để đảm bảo rằng chúng tôi không bỏ qua bất kỳ vấn đề nghiêm trọng nào trong tương lai. Việc này làm hài lòng tất cả mọi người.

4.8 Tôn trọng các hệ giá trị

Nếu bạn cho người khác thấy bạn coi trọng hệ giá trị của họ, họ sẽ rất niềm nở với bạn. Nếu bạn là quản lý của họ, họ sẽ muốn tiếp tục làm việc với bạn. Nếu bạn đang tiếp thị cho họ, họ sẽ muốn tiếp tục mua từ bạn. Nếu bạn là nhân viên của họ, họ sẽ muốn giữ lại bạn trong nhóm.

Hệ giá trị là một thứ quý giá. Nếu bạn nhận ra hệ giá trị của ai đó, hãy đối xử với nó một cách tôn trọng, giống như cách bạn sẽ làm với một viên đá quý. Nếu bạn giẫm đạp lên hệ giá trị của ai đó, họ sẽ cực kỳ khó chịu với bạn, như thể bạn đã làm vỡ tài sản quý giá nhất của họ.

Để thuyết phục ai đó mua hàng từ bạn, hãy cho họ thấy bạn hiểu và sẽ làm thỏa mãn những giá trị của họ. Có bốn bước để đạt được việc này.

1. Trước hết, hãy tìm hiểu xem điều gì là quan trọng với đối phương trong từng hoàn cảnh – trong công việc nói chung hay với một sản phẩm, một ý tưởng. Bạn có thể biết được họ thuộc kiểu ‘hướng về’ hay ‘tránh xa’ (xem phần 4.1).
2. Nếu họ đưa ra nhiều hơn một giá trị – về con người, thành công hay chất lượng công việc chẳng hạn – hãy yêu cầu họ sắp xếp thứ tự các giá trị theo mức độ quan trọng. “Điều gì quan trọng với bạn hơn? X hay là Y?”
3. Đảm bảo rằng bạn dùng những từ ngữ thuộc hệ giá trị của họ khi nói chuyện với họ, yêu cầu họ định nghĩa những giá trị đó. “Theo quan điểm của bạn thì như thế nào là ‘chất lượng’?”
4. Hỏi họ: “Làm thế nào bạn biết được nếu bạn có X, Y hay Z? Chúng có ý nghĩa gì đối với bạn? Điều gì giúp bạn khẳng định…? Tại sao nó lại quan trọng với bạn?”

Luôn luôn dùng những từ khóa tương tự như những từ mà đối phương sử dụng.

“Chúng ta tin vào sức mạnh của bản thân mình mà không cần khoe khoang về nó; chúng ta tôn trọng sức mạnh của kẻ khác mà không hề sợ hãi nó” Thomas Jefferson, Cựu tổng thống Mỹ

Đào sâu và tìm hiểu xem tại sao những giá trị khác nhau lại đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy ở mức độ sâu sắc.