Làm Thế Nào Để Chinh Phục Đối Phương
28. Biến Do Dự Của Đối Phương Thành Kiên Quyết Quả Đoán

Mỗi kỳ nghỉ tôi đều lấy đi xem cửa hàng, xem hàng hóa bày trong quầy hàng làm vui. Do vậy đã thường xảy ra những việc làm tôi hối hận mãi không thôi. Gặp phải những người bán hàng sành sỏi, tôi thường mua phải những thứ mà vốn không nên mua. Có một lần, để điều tra gam màu và kiểu mẫu thịnh hành gần đây, tôi đã tới quầy cà vạt của cửa hàng. Vừa thấy tôi, người bán hàng liền tới bên cạnh, hỏi tôi "Thưa ông, ông đang tìm một chiếc cà vạt phù hợp với bộ âu phục của ông có phải không?".

Tôi không khỏi buột miệng "ừm", dần dà tôi lâm vào cảnh không mua không được. Chẳng biết người bán hàng làm như vậy là cố ý hay không, hay là họ cho rằng tất cả những ai tới quầy cà vạt thì đều muốn mua cà vạt. Họ cũng không hỏi bạn mua hay không mua, mà buộc bạn chọn xem là màu đỏ hay màu xanh. Như vậy, về tâm lý con người ta khó mà có quyết định không mua.

Thông thường khi thuyết phục khách hàng mua đồ, điều kiện đầu tiên là phải buộc khách mua, trên cơ sở đó mới tiến tới điều kiện thứ hai là màu đỏ hay màu xanh. Thế nên, hễ hai bên bỏ qua điều kiện đầu tiên mà tiến vào điều kiện thứ hai, buộc bạn chọn loại màu, kiểu đáng, thì bạn khó tránh rơi vào cảm giác dường như mình đã chấp nhận điều kiện thứ nhất. Cũng tức là, khi đối phương tỏ ra rằng bạn đã chấp nhận điều kiện thứ nhất, thì bạn khó tránh khỏi lầm lẫn, khó mà vứt bỏ cái ám hiệu đối phương truyền cho, đây chính là nhược điểm về tâm lý của con người.

Nói ra thì dài, khi bạn tới thăm nhà bạn thân, anh ta hỏi bạn rằng bạn thích uống hồng trà hay trà Nhật Bản, ngay cả khi bạn không muốn uống một thứ gì, cũng bị lâm vào cảnh không chọn một loại trà không xong. Tất nhiên uống chút đồ uống thì chẳng sao, nhưng mua đồ thì lại khác. Hình thức chào hàng tới tận nhà hiện nay chính là một ví dụ.

Đầu tiên là họ điều tra những gia đình có con học cấp hai hoặc cấp ba, hỏi chủ nhà: "Thi bây giờ khó nhỉ! Con nhà bác số học không đạt hay ngữ văn không đạt?" Hỏi như vậy, gia đình có con thi liền cảm thấy nên mua một số sách tham khảo mà họ đang rao bán, và nói với họ: "Con tôi ngữ văn hơi kém!".

Nắm được tin tức này thì họ khỏi phải lo không bán được bộ sách tham khảo đắt tiền trong tay nữa. Khi chủ nhà cảm thấy giá cao quá khó chấp nhận được và hơi do dự, họ liền chất vấn "Chẳng lẽ bác phải bỏ ra mấy tháng lương sao?" Cuối cùng, bên mua cũng đã mua lấy bộ sách than khảo khá đắt đỏ.