Làm Thế Nào Để Chinh Phục Đối Phương
25. Cách Hỏi Sẽ Chi Phối Câu Trả Lời

Giáo sư trường đại học Narishiro, nhà tâm lý học xã hội nổi tiếng Horikawa đã từng làm một cuộc thực nghiệm lý thú về tâm lý con người. Đối tượng của cuộc thực nghiệm là nhiều cảnh sát hình sự ít có tiếng tăm.

Tại cuộc thực nghiệm, ông cho họ xem bức ảnh chụp một chiếc tàu điện chợ và một chiếc xe tải đâm vào nhau, đồng thời bảo họ nhớ kỹ chi tiết cảnh đã nhìn thấy. Sau khi xem một lát rồi, ông hỏi "Có tất cả mấy người thò đầu qua cửa tàu điện chợ?" và một câu hỏi khác. "có hai hay ba kiện hàng rơi từ thùng xe tải xuống đường?" tất nhiên cách hỏi này, tức cách hỏi những việc chưa từng xảy ra và chưa từng có này khá là độc đáo.

Cũng chính là nói không có một ai thò đầu ra ngoài, không có kiện hàng nào rơi từ ô-tô xuống nhưng không một ai khám phá ra mẹo hỏi này cả. Câu trả lời đều là "ba người", hoặc "hai kiện hàng".v.v...

Ông Horikawa gọi hiện tượng bị lừa của các cảnh sát này là "Gợi ý sai", để chứng minh là cách hỏi chi phối câu trả lời như thế nào. Vậy thì điều gì dẫn tới sự nhầm lẫn khi trả lời như vậy? Nguyên nhân là lúc đó tâm lý của chúng ta bắt đầu hoạt động một cơ chế chống đỡ mãnh liệt, tức chống lại việc phủ định những sự việc mà hai bên đều đã hiểu rõ.

Nếu phủ định những gì mà hai bên cùng biết về nó, thì có thể phá vỡ cơ bản tâm lý tín nhiệm của việc cùng biết về nó. Do đó, trong trường hợp này, tâm lý của chúng ta dễ dàng dẫn dắt chúng ta, để duy trì mối quan hệ tín nhiệm lẫn nhau nên đã nén sự nghi vấn đối với sự việc đã xảy ra. Do vậy bên đặt ra câu hỏi "Có tất cả mấy người thò đầu ra ngoài?" để lợi dụng cơ chế tâm lý này, làm cho đối phương có cảm giác nhầm lẫn rõ ràng, mặc nhận về việc "Anh ta cũng rất rõ về việc có người thò đầu ra ngoài”.

Gần đây tôi cảm thấy nghe nhàm đối với kiểu nói chuyện mở đầu bằng "Như ông đã biết đấy". Quả thực trong một số cuộc nói chuyện, có một số sự thực chúng ta đã biết; nhưng lúc đó, sau khi nghe câu chuyện này tôi có cảm giác dường như đã biết cái sự thực mà chúng ta đã biết. Nguyên nhân của hiện tượng này cũng giống như ví dụ ở trên, là vì đã bị cơ chế tâm lý chống đỡ của chúng ta làm lẫn lộn mất.

Nhìn lại nhiều sự việc xảy ra trong đời sống thì sẽ phát hiện ra đâu đâu cũng có hiện tượng đưa người ta vào cảm giác nhầm lẫn. Câu cửa miệng của nhiều người hay nói là "Điều này đến cả đứa con nít cũng biết", chính là ví dụ điển hình.